Avento Aholkularitza

«Sólo hago deporte si lo pago»

… me soltó mi hermana en una comida familiar. «Tú es que eres una pija» le contesté, dejando claro quién entiende de gestión deportiva. «No seas bobo, lo que pasa es que si he pagado un abono, cuando llegan los momentos de pereza siento un cierto remordimiento y me motivo a ir al gimnasio. ¿No te parece normal?». Le prometí que pensaría sobre ello.

El razonamiento de mi hermana es lógico, el hecho de haber pagado por el gimnasio supone un incentivo a acudir al mismo. Nos sentimos mal en nuestro excesivo sedentarismo, sabemos que debemos practicar algo de ejercicio físico pero en muchas ocasiones la pereza nos vence. El hecho de haber pagado nos hace percibir que, además de ponernos fondones/as, estamos perdiendo dinero. El pago supone un incentivo para que vayamos al gimnasio. Le doy la razón a mi hermana.

Sin embargo, el simple hecho de pagar no supone un incentivo bueno en sí mismo. Hay ocasiones en el que pagar es un incentivo perverso y nos desmotiva a acudir al gimnasio. Este es el caso del “pago por servicio”. Si mi hermana optase por pagar en cada ocasión que acude al gimnasio, este pago le desmotivaría aún más cada vez que pensase ir a sudar un poco. En definitiva, pagar puede motivarnos o desmotivarnos a hacer deporte, la clave está en cómo pagar.

Llamé a mi hermana y le conté mi razonamiento. «Muy bien, sigues siendo incapaz de dar una respuesta completa. Se nota que eres economista, siempre “depende”. Entonces, ¿qué fórmula de pago me recomiendas para no malgastar el dinero y que me sirva de motivación para acudir al gimnasio?». Mi hermana siempre ha sido bastante exigente… con los demás.

Volviendo al razonamiento anterior, si mi hermana pagase cada vez que acude al gimnasio, esto la desmotivaría aún más a acudir. Si pagase el abono anual, la presión de haber pagado le motiva a acudir… pero durante un tiempo, al final se le olvida y esa presión “económica” para hacer deporte desaparece. Gourville y Soman escribieron sobre estos autoengaños mentales. «Recogieron los datos de las instalaciones deportivas que cobraban dos veces al año a sus clientes/as. El resultado de su experimento fue que la asistencia a esas instalaciones era mayor en el mes en que se realizaba el pago y tendían a caer en los cinco meses siguientes, para volver a rebrotar cuando llegaba el siguiente recibo» (Psiconomía, de Javier Ruiz).

Vaya, la incógnita se va despejando. Al parecer el sistema de pago ideal para mi hermana (y para mucha gente más) es aquél en el que se paga por adelantado para sentir la presión del coste y en plazos lo suficientemente cortos como para que no se le olvide que ha pagado. Ante esta situación el sistema ideal sería el siguiente: un sistema de bonos mensuales en el que se pagase por adelantado el número de sesiones que estima realizará a lo largo de ese mes. En caso de no utilizarlas las perdería y al mes siguiente comprará un nuevo bono para las sesiones que estime.  Por defecto el gimnasio le adjudicaría y cobraría un bono igual al del mes anterior. Este sistema le supondría una presión “económica”constante que le motivaría un poco más a acudir al gimnasio. ¡Lo que hay que hacer!

Obviamente, si otra de mis hermanas fuese gestora de alguna instalación deportiva y me preguntase acerca de qué sistema de cobro le recomiendo no lo dudaría: abono anual. Un pago que las y los clientes olvidan al poco tiempo de forma que no motive “económicamente” a su asistencia y le permita hacer un mayor número de abonados/as. Por suerte ninguna de mis tres hermanas gestiona instalaciones deportivas y nos evitamos un motivo de discusión en las comidas familiares… ya hay suficientes.

Post hau 2009-Urriak-16an 12:39:00etan sortua izan zen eta Kirola eta ekonomia barruan kokaturik dago.

2 erantzun «Sólo hago deporte si lo pago»ri:

Iñaki Iturrioz esaten du:

Cómo me gusta leerte! Está bien esto del abordaje científico de los sistemas de pago, algo poco explorado en nuestro entorno... Tan sólo un apunte. ¿Realmente interesa al gestor deportivo en mayor medida esta última opción? Al parecer, todos los servicios deportivos (al menos los municipales) cuentan con un importante número de abonados que pagan por la "intención de hacer deporte" y no por la práctica deportiva en sí, ya que no hacen uso de las instalaciones. ¿Interesa al gestor que estos clientes hagan uso efectivo de sus derechos contactuales de práctica deportiva? Si el gestor es público, entiendo que cabría ponderar el objetivo último de la creación del servicio y del propio abono en sí. En todo caso, creo que este posicionamiento de "qué bien que no vienen y pagan" puede proceder de organizaciones volcadas en sí mismas, poco proactivas y poco proclives al cambio, a lo que sucede en el exterior. En el caso de nuevas irrupciones en el sistema esta situación pudiera tornarse una debilidad, ¿no crees? cambio de entornos informáticos, apertura de nuevos centros, acceso servicios deportivos alternativos, crisis económica... La fidelización de esos clientes podría encontrar refuerzo en la utilización efectiva de los servicios contratados ante determinados "momentos de la verdad" inducidos por distintas circunstancias vitales. Si te parece, puedo invitar a otras personas a dejar su opinión respecto de este blogspot (creo que se llama así), me parece muy interesante.

Juanma Murua esaten du:

Me alegro de que te haya interesado Iñaki. Tienes razón en que la última opción no es la más recomendable para el gestor público. En mi descargo debo decir que me estaba poniendo en el papel de "gestor economicista maximizador de beneficios a c/p", un"pesetas"en lenguaje coloquial.

En el post tan sólo he tratado de hacer ver cómo afecta el sistema de pago a la hora de valorar las distintas opciones de compra/contratación. En los últimos tiempos se ha puesto muy de moda una rama de la economía, la economía conductual, que analiza los comportamientos de las y los consumidores desde un enfoque más psicológico. Últimamente estoy leyendo bastante sobre esta rama de la economía y hay aspectos de la gestión deportiva que pueden verse muy enriquecidos con esta perspectiva.

No estoy muy seguro del efecto real que la modificación de los sistemas de pago puede tener sobre el nivel de práctica deportiva ni, por tanto, sobre la capacidad de las personas responsables de la gestión de una instalación deportiva pueden tener a este respecto. En el estudio de Gourville y Soman que cito en el post parece que sí tiene efecto; pero no estoy seguro de que esta vía "económica" sea la más adecuada.

Respecto a los objetivos del gestor deportivo más allá de los meramente económicos, estoy totalmente de acuerdo contigo. Considero que para un gestor público el aumento de los niveles de práctica deportiva debe estar por encima del de la mera rentabilidad economica... aunque como tengas déficits importantes a ver cómo se lo explicas al/la concejal/a.

Otro aspecto es la fidelización. Obviamente si nuestra clientela está satisfecha y acude al polideportivo más fiel será. Eso es visión a largo plazo y por desgracia esa forma de ver las cosas suele escasear en la gestión diaria.

Un saludo y gracias por tus comentarios